• 珠宝销售技巧：这次接待的重点，不是解释工费问题，而是应该加顾客微信……

• 01035学员案例：

一对夫妻来店看项链，问金价多少钱，女士听完金价说又涨了，前几天来问过金价，没想到涨这么快。抵触按件的，看克重项链，用克数测试预算，推荐了一款8克多的，戴上去效果比较满意。

女士说，在别家看了，因为她比较胖，所以戴着都短，我家的这条长短很合适，让算了下价格。价位老公也能接受，女士看了下标签的工费，40一克，觉得工费太贵了，说现在黄金怎么都有工艺费啊，以前好像没有。

我：亲爱的，你的意思我明白，我没来金店上班之前我也不理解，恨不得买啥最好都没有工艺费，这样才觉得划算。

顾客：是啊！

我：早些年的金子也有工艺费，只是工艺没这么好，另外人工也没现在贵，所以工艺费便宜一些，现在的工艺都升级了，你看这款式在以前根本看不到。

顾客：确实比以前的好看太多了。

我：所以啊，工费贵就贵在这了，做工好，一个是款式新颖时尚，戴着洋气，一个是更加结实，戴着持久，磨损也小，你看柜台上以前就有的经典链条，工费还二三十呢！这款这么洋气，40块钱真的不算贵了，姐。

顾客：还是觉得有点贵，这工艺费的钱快赶上一克金子了，我们再看看。

出门后跟老公去看品牌特卖的衣服了，我过去给了她一张名片。

我：姐，那条项链的款式真的特别适合您，黄金的工艺就好比这衣服的做工，做的越好，就越有质感，戴上去就越显气质，您值得考虑一下。

女士笑了，说她再考虑考虑。

总结：

1、没有判断好顾客的成交类型，以为之前看过了，今天又在别家看过，就以为是当场成交的类型。

2、关于工费贵这，没有打消顾客的疑虑。她心里可能有了对比，去了别家工费这比我家便宜。

话术：

姐您到谁家买黄金饰品都有工艺费，只是每家对工艺的要求标准不一样，咱家的任何一件产品都是要经过国家QC检测，标准合格之后才能上柜台的，工艺上高要求高标准，况且工艺费这家家上差下差不会超过10块钱，一条链总共也就差个几十块钱，佩戴效果上确实更衬您，为了美咱多花一点点钱是不是也很值得？

3、没有加顾客微信，只给了张名片，做不到对点跟进。下次还是要主动加微信，就算这次没买，还可以培养长期顾客。

• 罗老师点评：

表面看，这个顾客是嫌工费贵了，所以没买。假设当时这条项链的工费按20算呢？她会不会马上买？我猜，也是不会。

为什么？

如果顾客真的想买，同时又是在意工费，那她会问你，工费能不能再少？或者，让你算完总结之后，再要求你少钱。

但是，这个顾客根本没想和你谈价格，她今天只是看看了解一下价格而已。

所以这种顾客，不应该着急当场成交，而是和顾客进一步闲聊，了解她的购买情况，后面做对点跟进。把顾客当作现在不着急买，但是有消费潜力的意向顾客。只要后面跟进聊得好，顾客就会找你买，只是购买时间待定。

这次接待的重点，不是解释工费问题，而是应该加顾客微信。

话术：

“最近金价都是上涨的趋势，你要是不着急买，再等等也行。要是过几天金价下来了，我再告诉你，顺便也帮你留意一下，没有工费便宜点款式又好看的项链。”

你这样说完之后，90%的顾客都会加你。