珠宝销售技巧：素金的样子很一般，而非素类的产品洋气时尚，这就是一个很好的切入点……

群讲解问题：

平时做素转非也是让顾客先看克重的，再对比硬金，突出硬金卖点，但是顾客就不接受，是不是素转非的方法过时了？

问题：

1、为什么顾客还是不接受？问题出在哪里？

2、你觉得，素转非正确的流程是怎样？怎样提高素转非成交率？

3、写一段塑造硬金价值的话术，用昨天教的FABE去写（话术不少于200字）

珠宝销售技巧：学员01035

原因分析：

1、导购的接待方式目的性太强，顾客有防备心理，越推荐越抵触。

2、没有很好的利用FABE去讲硬金，特点说出来了，但是对顾客带来的好处和举例证明做的不够到位，没有打动顾客。

素转非流程：

素转非的关键在于，转变顾客消费观念。但是不能一上来就直接主推非素产品，可以根据顾客的喜好去推荐相应的款式，去试戴去对比，从素金开始。

现在的顾客很快就会发现，素金的样子很一般，而非素类的产品洋气时尚，这就是一个很好的切入点，塑造非素类产品的价值，突出对顾客带来的好处，让顾客心动。

这个时候也不是主推非素类产品的最佳时机，要等顾客认同了，并且价位能接受，款式很喜欢，消费观念有所转变，素转非才离成功进了一步。

话术：

“美女，您现在佩戴的这款挂坠，它采用的是3D硬金工艺，3D顾名思义就是立体感很强，打造的款式造型很饱满，一体成型的，没有任何的接头和焊点，您戴上去看着是不是即美观又生动？

想必您见过以前普通工艺打造的挂坠，相对来说就比较扁平化，没有这种戴着好看，是不是？它还有个特点就是面大金轻，咱们无论是自己佩戴，还是送人都很有面子。

您看我们家那边的10克小金条，也才这么大，这要是普通工艺做这么大，正经需要好几克金子呢，无疑又多花不少钱呢，更何况普通工艺的也做不出来这个立体的造型，您说是不？

另外重量轻些，也减少了对颈椎的压迫感。我妈妈早些年买的挂坠，当时的工艺没这么先进，戴上去有点沉，后来就被我换成这种工艺的了。她特别喜欢，还说现在时代进步了，在以前想花多少钱买这种工艺的还买不着呢。

至于您说的感觉重量少不太划算，我也特别能理解您，这也得看怎么对比是不是？如果跟按克的相比，因为工艺先进投入制作的成本高，所以肯定会比普通工艺的要贵一点。您看，咱们平时去电影院看电影，3D电影票的价位是不是也比普通电影票贵一点呢？

另外对于日后换款来说，它还是比较划算的，它采用的硬金工艺，这里的硬金是在不改变黄金纯度的基础上，提升了它的硬度，是普通工艺黄金硬度的3-4倍，佩戴起来不容易变形，磨损度也低，不容易损坏，咱戴得更长久。

而普通工艺的，黄金质地软，比较爱变形爱坏，变形了不好看了，坏了没法戴了，咱就得去换款，换一次就得添一次工艺费，累计下来我们花的更多。

像硬金这种工艺的，只要您正常佩戴，不硬磕硬碰都能戴好久，除非咱审美疲劳了，才会换款。换款的时候还不贬值，只需把价签票子跟饰品一起拿过来就行，还抵原值换款，补个差价就可以了，其实无形中还是省钱的，您说呢？