珠宝销售技巧：这个话术说完，你觉得男士还会考虑钻石保不保值的问题吗？还是考虑要不要给老婆一份爱的承诺？

珠宝销售案例：学员21101

顾客进店说要看戒指。

我：是平时戴的吗？还是准备结婚戴？

女士：结婚戴。

（女顾客的手指挺小的，戴10圈，刚开始试戴的黄金戒指，她们都说不好看）

我：你可以看看钻石戒指嘛，现在很多人结婚都买钻石戒指了。

男士：钻石买的时候贵，卖的时候就不值钱。

我：钻石就像你们的爱情一样，是不能用价钱来衡量的，钻石是宝石中最硬的宝石之王，也象征着你们的爱情和婚姻坚不可摧。

（我刚开始拿的是比较经典的六爪镶嵌，有点高的，试戴进去女顾客问了他老公和他姐姐都说比黄金的好看。可是觉得太高了，上班干活不方便，又推荐了几款圈戒的钻石给她试戴，感觉不是特别的喜欢，也没说不喜欢）

女士：再看看黄金的戒指吧。

（看了看黄金戒指，最后挑了一款可以调节的花戒和固定口的圈戒，女顾客自己喜欢花戒多一点，可是男顾客就说圈戒没那么容易变形，叫她挑圈戒的，女顾客又觉得她的手指小戴圈戒不好看）

我：买首饰就要买自己喜欢的，自己喜欢的才会经常戴。我们的售后是非常好的，你不喜欢了，可以拿过来按原价换款的。比如你这款2800，到时候过来挑2800的首饰，是一分钱不用补的。

女士：说是这样说，到时候拿过来又不可以换。以前在中国黄金买的时候也是这样说，买之前说可以换，后面拿去说不可以换。

我：这个你放心，我们是老凤祥，属于一线品牌，我们很多顾客买回去过几天就拿来换了，一样是按原价给他们换的。

女士：今晚回去考虑一下，明天再来买。

我：你是考虑什么问题呢？

女士：考虑一下选哪个。

最后加了微信，做潜在。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

其实，这个单原本有80%的几率可以当场成交。主要在两个关键点没做好，错失了成交机会。

第一个顾虑，

男士说，钻石买的时候贵，卖的时候不值钱。潜台词是说，钻石不保值。所以必须先解决这个疑虑点，不然会影响后面推荐钻石。

话术：

“帅哥，确实是这样的，你要是结婚买钻戒，后面再拿去卖的话，是会变得不值钱。但是话又说回来了，结婚钻戒是代表你对老婆爱的承诺，怎么可能会拿去卖呢？对吧？

再说了，现在年轻人结婚哪有不买钻戒的，但是钻戒没必要买太贵的，有一个就行。

来，我给你推荐两个性价比高的。”

这个话术说完，你觉得男士还会考虑钻石保不保值的问题吗？还是考虑要不要给老婆一份爱的承诺？

第二个顾虑，

女士说，别家也说可以换款，但是后来不能换。你是想给顾客强调说，你们品牌是保证能换的。

在这个时候，不是急着向顾客证明以后可以原价换，而是应该关心一下顾客，当时那边不给换款是什么情况。这个话题聊完之后，又可以和顾客拉近距离。

话术：

“如果他们一开始说可以换，后来又不给你换，很简单啊，你可以投诉到消委会，他们就必须给你换。

你要是在我们家买了，后面又不给换的话，你也直接投诉我们就好啦。”

所以，对比一下两种说法：

第一种是跟顾客说，保证以后能换。（卖方角度）

第二种是告诉顾客，不给你换，直接投诉到消委会去。（买方角度）

你觉得，顾客更愿意相信哪个说法？

小结：

思考一个问题：

顾客是真的在考虑买哪个吗？