在商场买卖的过程，其实就是一场价格和产品的拉锯战。钱在顾客手上，因此谈价格是顾客的优势；但货在我们销售人员手上，所以我们要更多地谈产品。当顾客认可了你的产品时再谈价格，我们就会有更多的主动权。

顾客有时说出来的话，并不代表着他们内心想说的话。我们之前讲过，当顾客说：“你们的牌子有几年了，我怎么从来也没有听说过？”时，并不是他真的没听说过你的品牌，或者单纯地想告诉你这件事，他其实是想说：“你这又不是名牌，价格应该便宜一点才对吧！”

因此，销售过程中，读懂顾客的潜台词，根据顾客潜台词的内容进行对答，是非常重要的。今天，我们就拿实际的销售过程中，会出现的几种场景为例，看看顾客说这些话的时候，到底有没有潜台词；如果有，我们要如何应答。这些场景有：

场景一：“你们的款式过时了！”