珠宝销售技巧：你想了解顾客的预算多少，婚期什么时候，可是有时候顾客就是不回答你？

珠宝销售案例：

前几天有老板跟我说，现在这个时候，是员工最好的学习时期，不用上班，也不能随意出门。

如果你是员工，你是怎么想的呢？

珠宝销售技巧1：员工心理

按道理来说，今年这个阶段，应该是员工提升能力最好的时期。不用上班的同时，工资还能照发，有学员跟我说，这是他十年来休息最长的带薪假期。

我觉得，老板们的说法没错，可是，员工也同意这种说法吗？

不一定。

老板们认为，员工不都是想赚更多钱吗？这段时间在家认真学习，把能力提升一下，来年开工做好业绩多拿提成。

员工认为，眼前这种局势比较紧张，每天看着新闻的数据逐渐上升，哪天开工都还不确定，休一天算一天，到时候开工不知道会不会好转？

现在哪里还有心思学习呢？

就算呆在家里，也只愿意做一些轻松一点、少动脑的事情，比如，看电视、玩手机、刷视频、闲聊等等。至于学习嘛，还是等非常时期过了再说吧。

不知道你是不是也这样想？

当然，其中有一部分积极的员工，如果有学习机会的话，还是愿意学的。

所以，

这个阶段是不是员工学习的最佳时期，不是老板说了算，也不是我说了算，而是取决于，员工本人的学习态度。

那些对自身能力提升有紧迫感的员工，就算每天都在上班，他们也会想办法学习。

那些不愿意动的员工，就算你给他放三个月的带薪假期，每天让他学习一个小时，我觉得，还是算了吧。

持续不了，学习效果也很一般。

珠宝销售技巧2：学习方式

另一个问题，

也有人问我，不在店里上班没接待顾客，在家可以学什么呢？学到的，不都是一些理论吗？怎么确保学了之后有用呢？

这个问题是对的。

销售，本身应该是一门技能，而不是知识。既然是技能，就需要通过多练习，才会熟能生巧。学那么多知识，有用吗？

有用。

因为很多人忽略了，好的实践结果前提是，需要有对应的理论指导。

举个简单的例子，

你想了解顾客的预算多少，婚期什么时候，可是有时候顾客就是不回答你。

这是你实践的结果，如果没有学习对应的理论知识，这个问题就会一直困扰你。你会觉得，顾客愿意说，就是运气好，遇到好说话的顾客。

遇到那些不说话的顾客，就是自己运气不好。

实际上，

这个问题跟你的运气无关，跟你的接待方式有关。

顾客不回答你，是因为对你没有信任感，有防备心。当顾客防备心很强的时候，不会告诉你具体需求，就算说了，也不一定是真实的。

设想一个场景，

你走在大街上，突然走过来一个陌生人，问你叫什么名字，你会直接告诉他吗？

感受一下，

同样的原理，在防备心很强的状态下，顾客不会跟你说实话。

所以，在了解需求之前，你应该先解除顾客防备心。

当你掌握这个理论知识之后，想让顾客告诉你真实需求，下一步要学习的，就是怎样解除顾客防备心。

这就是，从学习理论知识，过渡到学习方法技巧。

因为，只有把每个常见的顾客问题，都研究明白，就相当于有了销售的理论基础。接着，下一步再学习对应的方法技巧，才是对点的学习。

解除顾客防备心的方法，有两个：

一是，非销的闲聊；

二是，专业的建议。

在顾客还没跟你聊开，或者没有主动问你关于产品的信息时，不要切入销售，你可以用闲聊的方式做开场白。

那么，闲聊的话题有哪些？

可以回想一下，你之前有没有跟顾客聊得很好的时候？有的话，那是个什么类型的顾客？你聊的是什么话题？

把它记录下来，下次继续聊。

除了自己的闲聊话题之外，还有其他同事呢？

一般跟顾客聊什么？

什么样的顾客，聊什么样的话题？

注意观察之后，同样去记录，慢慢地你就知道，怎么跟顾客闲聊了。

关于专业的建议，很简单，就是围绕顾客怎么选产品去说。

1、什么类型的顾客，适合什么款式？

2、不同的款式，有什么不同的卖点？

3、不同的卖点，对顾客有什么好处？

这3点，就是专业建议的核心。

这些方法背后，都需要有对应的具体话术，这里就不说了，留给你自己思考。

下一步，

理论知识和方法技巧学完之后，接下来，你该做的，不是盲目照搬用在你的实际接待，不用着急，而是要先做自我演练。

把你想到的、学到的话术，多读多背多练。先把自己熟练的这一关过了，在实际接待的时候，才能做到灵活应对。

所以，这三个学习步骤，是每个珠宝销售都必须掌握的：

第一步，学习理论知识；

第二步，学习方法技巧；

第三步，反复自我演练。

如果缺少这个过程，你的能力提升，一定慢。